西王食品东北区决胜终端大比拼辽宁省区站

进入4月份以来，市场一如东北的天气一样乍暖还寒。空荡荡的卖场、满满当当的客户库房，这份冷清和惨淡迎来的是我们跟客户火热的市场动作。

省区的联合铺市一开始个别人是不理解的，以为就是一场作秀，但省区4-5月的铺市让我们对联合铺市有了不一样的定义。联合铺市在传统操作的市场，就是选择优秀的业务员，带上一定促销政策的产品，运用适当的技巧，把产品推销给终端店主的行为。成交是联合铺市的直接效果，但不是所有，恰恰是这样的联合铺市，给我们锻炼自身销售技巧、给市场做体检提供了一次宝贵的体验和交流的机会。

走得了路，更要走得了心

铺市过程中的“走心”包括两个方面：一是对客户要走心，要充分了解目标客户的需求，多站在对方的角度思考问题，用真心和诚意与客户交朋友；二是对业务过程要走心，在铺市的过程中要不断观察，不断总结。

在本溪、锦州、大连、赤峰、盘锦等地的铺市活动中我发现，每一位业务员都会花很长的时间在与店主交谈，通过聊天发现他们的需求。“有时候他们关心的并不是自己的业绩是否可以达成，更多的是我们有什么他们可以帮得上忙的，他们真的把我当作朋友一样。”锦州凌海的一位店主这样告诉我。

经验可以积累，但不可复制

这段时间的铺市，让我深刻体会到“拿来主义”在铺市过程中是行不通的。针对不同的客户、不同的目标群体，铺市的技巧是不同的，是多变的。

比如在盘锦我跟的是市区业务代表刘姐，她对铺市地点的市场环境颇为了解，可以做到针对性的铺市，动销情况好的，依然会花较长的时间去和店主交流，协商订货、了解市场；

而对于动销情况较差的，她则会在做完基本的铺市、整理排面、清点库存、了解市场后，就不会花费过多的时间去要求店主订货，而是更多地去和店主交流如何能加速目前店内库存的动销，这不仅能够“投店主所好”，加深和自己所在片区店主的关系，还能防止动销情况差的小店囤货过多导致临期品过多；

在锦州铺市时跟的不是当区业代，她对铺市区域也不是很熟悉，但她会寻找人流量较大或者地理位置较好的店铺，经过长时间的沟通与店主协商订货，如果店主认为以前的动销情况不佳，她就会根据经验，向店主提出建议，帮忙整理货架等等，如果店铺的人流量小、地理位置不好，她还会通过与店主交流来获知店铺具体的动销情况，动销情况好的，建议囤货，而动销情况不好的，则不会花费太长时间。

这种方法可以让一个对区域不熟悉的人凭借自己的销售经验快速找到“质优”的店铺去铺市，同时也能加深自己对这一片市场的了解。

目标明确后，坚持才能胜利

目标解决了我们要去哪里的问题，有时候，工作目标甚至比工作本身更重要。我们此次行动的目标就是要完成公司下达的业绩目标，抢终端、去库存，集中力量宣传品牌的同时对市场深入摸底。

当目标明确之后，就是如何将目标分解落地，坚持执行了。事实也是如此，在随后的铺市过程中，除了方法和技巧，更需要坚持。坚韧的意志，才能保证铺市工作节节攀升。

面对烈日的炙烤，我们学会了不退缩；面对店主的冷眼排斥，我们学会了从容应对；面对铺市的繁琐和劳累，我们懂得了坚持的真谛。从最初的不敢插嘴到后来也能帮着推销；从一开始的心浮气躁到后来的沉着稳重；从单纯跟班观看到后来的全心投入……我们，每一天都在进步，每一天都在成长。

“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。”这句话说明了成功是需要一种精神的。我相信，只要我们西王业务人胜不骄败不馁，坚持把每一件平凡事做到不平凡，打造区域品牌目标的成功之日就在不远处！